1、如何找到項目，新手應該從哪些方面去尋找適合自己的項目？

答:你可以通過各種渠道找到物品，如報紙雜志、新聞、親友介紹、自我搜索等方式(具體來說，公司已經在OA上做了詳細的網站搜索方式和重要的網站地址)。一般來說，新手可以使用一攬子搜索來查找項目。

2、如果項目公司的財務狀況不好，但他們有好的項目要做，怎么辦？

如果沒有辦法控制它，盡量不要去做。這很危險。

3.為了節(jié)約成本，一些客戶自己購買組件，只要求我們組裝和提供盒子。這樣，我們就賺不到錢了。在這種情況下，我們是拒絕還是接受？

答:如果關系很好，或者接下來還有其他項目要做，那么你可以承諾，如果不禮貌地拒絕的話。

我怎么進去？

A.在工人辦公室找到一些基本信息，詢問項目經理的辦公室在哪里，經理的名字是什么，老板的名字是什么，以及項目部的日程安排。然后你就能找到一個人。

像一些軍事行政區(qū)等等，不容易進入的單位或公司需要想辦法進入，例如，與進出的員工交朋友，讓他們進入?；蛘呒傺b給他們單位的領導打電話，順便告訴門衛(wèi)，讓他們進來，等等。

5.當我第一次去甲方辦公室的時候，我怎么和甲方的負責人說話？

在我第一次見到你之前，我會給你簡單介紹一下我自己和公司，并詢問一下項目的進展情況。時間限制緊嗎？

6.這是我第一次去客戶辦公室。我剛剛介紹了我自己和我公司的產品。我們已經把這個給了某個公司。我們如何回答這個問題？

這個問題需要從幾個方面來回答:1 .如果建筑地盤剛打好地基，或剛蓋了一兩層樓，他所說的是應該在早期用電。我們可以和他談談項目中電力的正常使用。2.當項目已經完成一半或接近完成時，它可能會被解決，但也可能只是拒絕你的借口。我們還需要通過其他渠道了解他們是否真的已經決定了。

7.當我們向客戶介紹我們自己和公司時，客戶說，我知道你們公司的產品很好，但我們暫時不需要，所以，為什么不留下信息和名片，在我們需要的時候聯(lián)系你呢？我們如何回答這個問題？

這些顧客一知道你是推銷員，可能就會拒絕你。你可以溫和地告訴他或她只占用他或她的5分鐘或3分鐘時間，抓住機會介紹你自己和你的產品。

8、總是在外面遇到顧客說你單位來了很多人，他們表現出一些不耐煩，遇到這樣的情況，怎么回答？

答:除了在媒體上做廣告(推薦優(yōu)秀電力供應商名單，主要由國家電網、中國南方電網和各大電廠分發(fā))外，我們的企業(yè)主要依靠銷售人員的拜訪，來了這么多人，這說明我們公司非常重視貴公司，希望您能照顧好。

9.如何第一次通過電話與客戶溝通？

答:第一次長時間打電話不容易。只需簡單介紹一下自己和產品，并預約一個詳細的會議。

10.甲方負責人說我們已經把配電設備移交給供電局了。在這種情況下我們該怎么辦？

你可以問他是否把它給了供電局。他報告了嗎？報告的容量是多少？他能幫忙出具推薦信嗎？

11.甲方負責人說供電局已經介入了這個項目，但我們不想為供電局介入。如果你能做到，我們會為你做到。我們如何回答？

我們可以要求他們出具推薦信。我們將去供電局做一些工作。

12.第一次見客戶后，第二次拜訪需要多長時間？

大約一周。

請注意，以上是與客戶初次見面的所有情況。一般來說，第一次見面不需要和客戶呆太久。這會給顧客留下好印象，讓他記住你。

13.當你和一個朋友吃飯時，你遇到了他的一個在建筑工程工作的朋友。

邀請一頓飯，談論一些共同感興趣的話題，并留下聯(lián)系信息，以便將來聯(lián)系和合作。

14.當你在報價過程中遇到一些問題并打電話詢問時，對方告訴你合同已經談妥了。接下來你會說什么？

眾所周知，做生意不能光靠仁義。如果這次我們不能合作，下次我們會努力合作。

15.如果一個同學在房地產行業(yè)工作，我們應該如何問他，問他一些問題，你想從哪些方面了解這個部門？

答:肯定是一些與項目有關的問題，比如誰負責這個項目，建設期有多長，產能有多大等等。

16、如何盡快進入角色？

回答:勤奮+用心+更多問題。

17、拜訪關鍵人物的技巧？

銷售人員經常不得不拜訪和會見客戶。只有當他們關注現實和藝術時，他們才能獲得最好的會議結果。以下是一些會議技巧:

打招呼時，最好說出你的姓，然后進入接待室。你的第一句話可能是:你好，很高興見到你！但是最好說:你好，王經理，很高興見到你！根據調查，后者比前者熱情得多。

如果對方沒有邀請你坐下，你最好站著。請記住不要把煙灰或火柴掉在地板上，這是非常不合適的。

不要急于展示你的個人信息、信件或禮物，只有當你提到這些東西并引起了對方的興趣時，才是展示它們的最佳時機。另外，你提前做好準備，當對方詢問你攜帶的信息中的相關問題時，你應該給出詳細的解釋或說明。

主動開始談話，珍惜會議時間。雖然對方已經知道你的一些情況和你此行的目的，但你還是有必要主動說出來。你可以再次強調和解釋一些問題。

保持相應的熱情。在交談時，如果你沒有對一個問題傾注足夠的熱情，對方會立刻對談論這個問題失去興趣。

當憤怒難以抑制時，應該提前結束會議。憤怒會讓你失去理解他人和控制自己的客觀標準。這無助于解決問題，反而會使事情變得更糟。

G.學會傾聽藝術。要傾聽這兩個要求，首先，你應該給對方留出說話的時間。其次，你應該先“聽”對方說話。你不應該打斷對方。我們應該做好準備，這樣我們就可以利用正確的時間來回應對方，并鼓勵對方繼續(xù)努力。那些不能仔細聽別人談話的人將不能“聽他們聽到的”，也不能聰明而熟練地回答別人的問題。記住:無論是在社交場合還是在工作中，善于傾聽都是一個人應有的成就。

H.避免不好的動作和姿勢。手里拿著小東西玩，不時用手埋頭發(fā)，攪動舌頭，清潔牙齒，豎起耳朵，盯著對手背后的手指甲、天花板或字畫，所有這些行為都是有辱人格的。我也不應該忘記自己的身份，假裝親近:“我什么都不說。我不會向任何人提起它！”俚語和粗話應該避免。

誠實、坦率、溫和。如果你在一件小事上作弊，你面前的所有努力都有可能白費。一旦對方懷疑你不誠實，你所有的突出行為都會被掩蓋。沒有人是完美的，所以你可以坦率地說或者承認你的缺點或缺點。當評論第三方時，不應該失去理解他人的寬容。不加控制地使用尖銳的語言只會讓人懷疑“誰知道他什么時候會在背后說我”。

k、擅長“管理混亂”，學會清晰表達。善于表達有益于生活。人們通常討厭那些不能總結自己所說的話的人。那些不專注于敘述和混亂思維的人經常迫使人們盡可能地避開他。一般來說，如果你從來不擔心別人會討厭你的話，那就意味著你已經激起了別人的怨恨。

做一個音色和語調的自我檢查，記錄你想說的五分鐘，聽是否清楚，喉音和鼻音是否太重？速度是多少？這種語調古老而平淡嗎？如果你不滿意，改進后再記錄一段。充滿活力的語氣會讓你看起來年輕。這項工作的重點是平時多注意和練習。

注意衣服和發(fā)飾。第一次見面時，我們給人一種不整潔的印象，經常給你的自我宣言投下陰影。在遇到一個通常不修邊幅的銷售員之前，請一個知識淵博的人根據你的年齡、體型、職業(yè)、季節(jié)和其他因素來設計你的衣服和發(fā)型。

如果對方資歷和知識相對較淺，你應該特別注意暴露你的優(yōu)越感。當你介紹你令人羨慕的學術頭銜和其他情況時，對方也會談論他的相應情況。為了避免對方的羞辱，你在介紹自己時應該小心謹慎。你可以表達你對對方的欽佩。應該避免過度的關心和說教，應該表現出誠意和合作。

18.下次被拒絕時我該怎么辦？下次被拒絕時，我應該注意什么？

答:銷售從被拒絕開始。找出拒絕的原因，找出相應的對策，為再次見面做好充分準備。

19.當你去和項目經理談論報價的具體問題時，你看到他辦公室里其他公司的銷售人員正在和他談論合同。

出于禮貌，讓他們先結束談話，然后找到對方，互相詢問相關事宜，以及競爭對手，價格是否與他們簽訂了合同等。

20、如何讓對方使用更好的櫥柜？(例如GGD和GCS)

答:這是根據客戶的實際情況推薦的。如果客戶有良好的財務狀況，并且建造了非常高級的辦公樓或工廠大樓，可以建議他使用更好的櫥柜來匹配他的大樓。如果客戶的資金情況一般，他只想使用一般的配電設備，然后從客戶的實際情況介紹經濟的配電設備。如果與乙方進行談判，并且將項目承包給乙方，則只能以低價完成。

21.一位顧客說我已經和XXXX談過了，但是你們的價格總是比較高。我們如何應對這種情況？

首先，我認為我們產品的價格不能高于其他制造商。如果顧客談論我們產品的高價，你可以想辦法繞過他的話題，談論我們產品的優(yōu)點。如果他不得不談論這個話題，你可以告訴他配電柜的價格取決于我們組件的價格、櫥柜的價格、銷售費用、工人的工資和售后服務。我們對用戶的承諾是產品和服務的滿意度達到100%，所以:

1.100%的部件必須是真的，不能有假的。

2.工藝要求必須符合國家標準。我們不缺少所有需要的配件。有些企業(yè)不能做他們能做或不能做的事，但我們必須做！

3.我們還從一些大型制造商那里購買柜體技術，因為他們的技術和措施可以確保產品質量。

22.甲乙雙方總是推來推去。我們做什么呢

他們推啊推，但是他們沒有完成他們的工作。他們找到甲方是對的

23.顧客說:“我快退休了，不能犯錯誤來幫助你?！甭犕赀@些，我們如何解決它？

回答:你可以從其他方面去感性地接近顧客。你應該清楚地看到顧客的心理:首先，如果你不想接受，我們會從其他地方補償。第二是想接受但不敢接受，所以我們會給顧客一個保證。

24.如果客戶說他不能只拿走一張圖紙，并要求我們的工程師到現場報價，該怎么辦？

答:拿回圖紙的復印件，并報出價格。支付押金以幫助取回提款，并承諾盡快歸還。

25、在向客戶介紹時，如何介紹我們公司的優(yōu)勢、產品特點、技術優(yōu)勢、產品標準、大概價格？

首先，我們公司在上海、Xi和溫州都有分公司，并且有自己的生產基地。此外，我們有自己的工業(yè)園區(qū)，位于XXXXXX。像我們公司這樣的類似企業(yè)很少。此外，我們公司的大多數供應商是政府、供電部門、合資企業(yè)等。(都列在他們推薦的供應商名單上)，所以我們對質量絕對有信心。還有一些公司在新產品開發(fā)、設計、制造、維護和測試、技術服務等方面具有良好的綜合生產力。至于產品標準和大概價格，已經說過有合資企業(yè)和國內知名企業(yè)向我們供貨，所以產品可以分為高、中、低檔。根據客戶的不同需求，可以推薦客戶選擇不同的產品，在滿足質量要求的前提下盡可能降低成本。

26、如何熟練地談論顧客？

我告訴他，在辦公室有些事情咨詢他不方便。如果我想找一個安靜的地方單獨咨詢，我應該問他一個這個領域的專業(yè)問題。我也可以通過表演替身邀請客戶出去。

27.由于公司其他部門的失誤(如產品質量、交貨延遲等)，您的客戶對您的工作提出了嚴厲的批評。)。你應該如何向顧客解釋？

答:承認這是我們自己的原因，向我們的客戶表示歉意，并保證積極配合完成這項工作。

28、在做生意的過程中，客戶經常給你一個用電負荷，或者告訴你用什么型號的柜子，讓你當場報價，我們怎么回答？

答:高壓柜和箱式變壓器更有價值。這要求銷售人員對我們的產品有很好的理解，并且經常關心一些主要部件的價格。低壓柜更復雜。一是有更多的零部件制造商。二是低壓柜的出線電路可以根據客戶的要求進行更換。盒子的電路不斷變化，不太適合報價。你可以告訴客戶，我們公司有一個專門的商務報價中心，可以向他詳細報價。請寫下他的具體要求，我們會盡快給他報價。

29.在進行大型項目時，客戶通常會問我們與供電局的關系如何，我們應該如何應對？

非常好。我們與xx、xx和附近的供電局有著良好的關系。在這方面，我們需要更多地了解一些供電局領導的名字和簡單的消息，盡量避免詳細討論供電局的話題。

30.我們能在多大程度上談論對客戶的好處？

答:剛開始接觸的客戶將不得不等到每個人都相互熟悉，并且對方已經相信自己之后，才談論客戶的利益。此外，如果他們彼此是朋友，就可以從一開始就說明交朋友或客戶相信我們有共同的利益，這樣客戶就會全心全意地幫助我們完成項目。

31.當你在辦公室和項目經理談論回扣問題時，突然另一個主管進來了。我該怎么辦？

立即換個話題。

32.我們公司的實際交貨時間比客戶規(guī)定的交貨時間長得多。我們做什么呢

一方面，我們將加快生產進程，盡可能縮短生產周期。另一方面，做顧客的工作，讓他放松送貨時間。

33.價格談判需要哪些技巧？顧客要求降價。否則，如果他們拒絕購買呢？如何打破談判中的僵局？

讓步原則:

應該有意識地做出讓步，讓對方意識到你做出的每一個讓步都是困難的，而不是讓對方充滿期待。讓步的范圍不應太大。努力迫使對方在關鍵問題上做出讓步，而我方則應對方的強烈要求在次要或次要問題上做出讓步。

不要做出不必要的讓步。每一項讓步都要求對方交換某些條件。了解對手的真實情況，在對手急需的情況下堅守自己的位置。提前計劃好讓步。所有特許權都應有序，區(qū)分有實際價值的條件和無實際價值的條件，并在不同階段和不同條件下使用它們。

漢字是購買者的本能。即使價格可以接受，他們也會表示不滿，要求你讓步，甚至打1%的折扣。當買方要求降低價格時，可以使用其他優(yōu)惠，如延長保修期、售后服務條款等。每個階段的特許權應與特許權的價值相對應。任何事物都有其兩面性。在讓步中，雙方需要不同的、不同的角度，反映的價值差異很大。在你做出讓步后獲得對方回報的過程中，雙方是否獲得同等價值是讓步的關鍵。例如，在一項交易中，你期望對方縮短退房時間，你在價格上做出讓步，而對方的讓步是自己提貨，那么這種讓步對你來說就不具有同等價值。我的建議是，當你在某些方面做出讓步時，你應該明確要求對方給你預期的回報，或者在你的讓步條款前加上“如果”這個詞。如果對方不能給你提供有價值的回報，那么你的讓步就不能成立。

34、自身的資金狀況制約了許多項目的及時跟進？

回答:1。狠抓外債回收，加快資金周轉。

2.盡量選擇預付款項目和資金狀況良好的項目。

競爭對手首先我們與客戶建立了良好的關系，我們如何與競爭對手競爭？

如果你有1%的希望，那就100%努力。分析當前形勢，如果有希望，我們就必須努力去做。

36.如果遇到汽車碰撞，我該怎么辦？

答:公司的制度是:當項目遇到汽車時，只有保護項目的人才會得到支持。當項目觸及車輛時，希望成為項目業(yè)主的雙方和希望保護項目的雙方應協(xié)商并解決問題。

37.有一個項目在驗證后沒有得到保護?，F在的問題是:有人要求技術部門報價，現在甲方要求另一個人報價。根據這種情況，有必要引用嗎？該項目不受保護。

答:原則上，你可以報價，但你需要分析客戶是否只是在尋找價格。

為什么公司產品的價格在外面這么高？

答:公司的產品價格取決于機柜類型和組件的價格。零部件制造商很多，包括進口的和國產的，國產的分為高中和初中。

39、由于項目工期有長有短，所以在這段時間里，如何有效地跟蹤，如何把握時間？

首先，項目必須有長周期和短周期。根據企業(yè)的經營情況，建設周期短的項目，即近期可以運營的項目，必須緊跟其后。長期項目需要定期跟進。此外，應優(yōu)先考慮項目，并選擇關鍵項目進行后續(xù)工作。

40、如何處理甲乙雙方的關系？

答:根據項目的不同，這取決于是甲方還是乙方決定一個項目。決定權在另一方。我們必須關注對方，但我們不能忽視對方，讓他們覺得我們都很重視他們，并依賴他們。這樣，我們會做得更順利，抓得更牢，阻力更小。

41.在與客戶討論項目的過程中，一些客戶會直接詢問他們的回扣。我們應該如何回答？

顧客可以問這個問題，這表明你們的關系很好。你可以計算你的利潤率并給客戶一個答案。值得提醒的是，不要太具體，因為在合同執(zhí)行過程中會有一些不確定的因素。如果成本增加，那么你所承諾的具體金額可能不會兌現，這樣客戶的滿意度將不會得到滿足，這將影響未來的工作或滿足客戶的要求，你的利潤率將變得非常小。

42、如何協(xié)商付款？

答:根據具體的項目情況，在正常情況下，我們要求預付款的30-35%，交貨到現場后合同總價的90-95%，剩余金額的5%在保修期結束后一次性付清(一般不留下保修金，但在設備通電后付清，如果需要5%的保修金，以銀行保函的形式出具)。保修期通常是一年，但也有兩年或幾個月。這主要取決于你做什么。至于如何談判，上面已經回答了。

43.客戶要求我們降低供電局預算中的價格。我們該怎么辦？

答:如果供電局的預算價格很好，那么我們可以考慮降價:如果供電局的價格正常，利潤空間不大，我們自然不能降價，找其他方式簽訂合同。

44、用戶要求我們公司設備連同電纜一起安裝，在外面施工，你能做到嗎？

答:設備和安裝合同應先協(xié)商。不能指定外部線路的數量。設備和安裝合同要么以單一價格簽訂，要么在供電計劃發(fā)布后報告安裝情況。預算是根據公司的相關制度聯(lián)系工程部編制的。

45.合同已經簽訂，但工程師或監(jiān)理私下要求更改配置，并以個人名義賺取差價。我們該怎么辦？

是的，但是某些單詞是必須的。如果對方不愿意出具任何書面證據，則不能同意其請求。

46.當設備和產品被安裝和驗收時，客戶工程師說“產品不符合標準”，并以此為由延遲付款。我們該怎么辦？

一般來說，這種情況不會發(fā)生。如果出現這種情況，就意味著相關工作沒有做好。需要進一步的工作。

47、如何與客戶建立關系？

答:成為解決客戶問題和發(fā)展客戶關系的專家，努力敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們注意力集中、耐心、體貼、反應靈敏、善于傾聽并且真誠。他們可以站在客戶的立場上，從客戶的角度看待問題。

顧客更喜歡銷售人員成為他們的“伙伴”，而不是“玩伴”。銷售人員應該非常清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員不僅要取悅顧客，還要認真關心顧客的利益，與顧客形成利益共同體。關注客戶的業(yè)務發(fā)展方向以及如何幫助他們。

48.如何面對拒絕？

當被拒絕時，首先想想“為什么”你自己？因為產品或服務令他滿意；還是他根本不想和你說話？他真的很忙。他心情不好。他不喜歡你的形象。顧客可以用任何借口、任何理由甚至沒有理由拒絕你。這需要我們找出真正的原因，這樣我們就可以在下次訪問時用各種準備好的內部語言和技能與他交流。

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